Ορισμένα πράγματα δεν σ’ αφήνουν ποτέ, όσα χρόνια και να περάσουν. Σε ακολουθούν πεισματικά ως ασφαλή συμπεράσματα,μέσα από μία πορεία 22 ετών (1990-2012). Εισηγήσεις σε θέματα στρατηγικής,επικοινωνίας,
Γρήγορη κι αργή ευφυία,συναισθηματική νοημοσύνη,βασικές αρχές ψυχολογίας και ανθρώπινης συμπεριφοράς πλήρωσαν αίθουσες ξενοδοχείων και διδασκαλίας.
Όσο περισσότερο ενεργητικό και δύσκολο ακροατήριο,τόσο και ο εισηγητής ωθείται στην αποκάλυψη νέων οδών σκέψης και ουσιωδών άλλων τρόπων οράσεως των προβλημάτων.
Είναι διαφορετικό να λύσεις το ίδιο πρόβλημα σε πέντε λεπτά και διαφορετικό σε μία εβδομάδα.Το πρώτο είναι δείγμα γρήγορης ευφυίας το άλλο αργής.Όταν όμως είναι απαραίτητη η λήψη γρήγορων αποφάσεων, επιχειρήσεις και οργανισμοί, επιλέγουν στελέχη που να έχουν αυτή την ικανότητα και ας είναι κάποιες από τις αποφάσεις λανθασμένες. Σε άλλη περίπτωση,το κόστος είναι πάντα μεγαλύτερο,διότι οι πληροφορίες και τα γεγονότα τρέχουν με ταχύτητες,από τις οποίες απουσιάζει η έννοια της αναμονής.
Έλεγχε τα συναισθήματά σου και τα συναισθήματα των άλλων σε μία διαπραγμάτευση. Αυτό είναι συναισθηματική νοημοσύνη και όχι υψηλός δείκτης νοημοσύνης. Δεν είναι απαραίτητο ένα άτομο με υψηλό δείκτη νοημοσύνης, να διαθέτει και συναισθηματική νοημοσύνη,διότι ενδέχεται να μην το ενδιαφέρει αυτό.Ενδιαφέρει όμως επιχειρήσεις και οργανισμούς-παντός είδους, έως και κομματικούς-,οι οποίες επιλέγουν, μετά από συγκεκριμένες συνεντεύξεις και γραπτές δοκιμασίες, εκείνα τα στελέχη που διαθέτουν συναισθηματική νοημοσύνη.
Ελέγχοντας τα συναισθήματά σου, σε μία διαπραγμάτευση, αφαιρείς από το συμπαίκτη τη δυνατότητα να αντιληφθεί τη κατάστασή σου και να επιτεθεί ή να αμυνθεί. Επίσης γνωρίζοντας τα δικά του συναισθήματα (φόβο,αδυναμία,άνεση,ασφάλεια) προετοιμάζεις καλύτερα τη δική σου επίθεση ή άμυνα.
Σε ψυχολογικό επίπεδο διδάξαμε τον αόρατο έλεγχο στις διαπραγματεύσεις.
Δημιουργείς την ψευδή αντίληψη στο συμπαίκτη, ότι εκείνος αποφασίζει και ελέγχει τη συζήτηση και τη κατάσταση.Του δημιουργείς ένα αίσθημα ασφάλειας και κυριαρχίας,έχοντας συνειδητά ανεβάσει τα δικά σου διαπραγματευτικά όρια, από τα οποία αυτός πιστεύει ότι υποχωρείς,γινόμενος ενδοτικός στις δικές του απαιτήσεις. Στη πραγματικότητα ούτε υποχωρείς, ούτε ενδίδεις. Ουσιαστικά χωρίς να φαίνεται κάτι τέτοιο,ακριβώς το αντίθετο επιδιώκεις να φαίνεται, έχεις τον έλεγχο στη διαπραγμάτευση, τη στιγμή που ο συμπαίκτης πιστεύει το αντίθετο.
Βεβαίως υπάρχει και εκείνο το στοιχείο, το οποίο ουδείς παρά μόνο οι μύστες μπορούν να κατανοήσουν και είναι στοιχείο απόλυτου αιφνιδιασμού και που κυριολεκτικά διαλύει τους άλλους διαπραγματευτές.
Τούτο συμβαίνει, διότι αυτό το στοιχείο κινείται σε πλήρη αναντιστοιχία με τα εκάστοτε πολύπλευρα λογικά δεδομένα, πέρα από τα οποία θεωρείται ότι δεν μπορείς να πας.Άλλωστε αυτός είναι ο τρόπος, με τον οποίο άγεσαι σε μία διαπραγμάτευση.Γνωρίζεις τα πλέον πιθανά και απίθανα λογικά σενάρια αντίδρασης που μπορεί να συναντήσεις. Εάν όμως εσύ νοιώσεις μέσα σου ένα ακαθόριστο ένστικτο, το οποίο σε οδηγεί κόντρα σε όλα τα πιθανά και απίθανα λογικά σενάρια και πιστεύεις ακράδαντα σε αυτό, ακόμη κι αν ο σύμπαντας κόσμος σου λέει το αντίθετο, εσύ οφείλεις να ακολουθήσεις το ένστικτό σου και τότε και ο αιφνιδιασμός είναι απόλυτος και η νίκη βεβαία, διότι αυτός είναι ένας δρόμος που εσύ ανακάλυψες και ουδείς άλλος ποτέ είδε, άρα και προέβλεψε.
” Το να αντιλαμβάνεσαι τη νίκη όταν την αντιλαμβάνονται όλοι,δεν αποτελεί ιδιαίτερη ικανότητα [….] Η γνώση που δεν προχωράει πέρα απ’ αυτό που ξέρουν όλοι,δεν είναι πραγματικά καλή[….] Έδαφος στο οποίο εσύ και οι άλλοι μπορείτε να πηγαινοέρχεστε, λέγεται ελεύθερο πεδίο” ( Sun Tzu “Η τέχνη του πολέμου” Εκδόσεις Οξύ 2008, σελ. 73,153)
Γιώργος Καλεάδης
Πρόεδρος Πυρικαύστου Ελλάδας,
οικονομολόγος,
